12月10日，在素质教育行业第一垂直媒体睿艺举办的“2019ACE全球素质教育行业峰会”暨“第三届国际素质教育展”上，秦汉胡同创始人&董事长王双强发表了“素质教育机构规模化运营的实践与思考”的主题演讲。他分享了秦汉胡同在素质教育领域的一些探索。

演讲重点：

►素质教育需克服的三大瓶颈

1、从非刚需到刚需

2、从非标准化到标准化

3、从无序散乱到成为行业标杆

►怎么突破素质教育难以规模化的瓶颈？

1、库存协同卖场

2、数字化

3、强中台驱动强总部，联动高效终端的运营模型

►如何定义强内容

1、强绑定时间、空间

2、远超个体人的能力

3、排他

4、重收费能力

以下是秦汉胡同王双强的演讲精选实录

（睿艺编辑整理）

在大多数人眼中，素质教育是一个很小的行业。但其实它并不小，散落在我们每一个社区、每一个有中国人的地方，甚至用户会指数级的产生裂变。问题就在于它在成长和裂变的过程当中，对于经营、组织的挑战是前所未有的。今天我们探讨一个有意义的话题，素质教育未来如何面临规模化？这个过程遇到什么样的问题？

我过去经营了70多家直营校区，我们校区比较奢华，有点保守的旧的味道，但现在也有接近2000名的员工，所以整个过程比较煎熬，但是也点思考，今天分享给大家。

天上的星星确实不少，但是聚起来比较难。随着人工智能、AR、VR，原来形成规模的有可能被技术所替代，有可能不再持续那么重收费，是好东西越来越是好生意，反而天上的星星比较高冷，甚至频率不是那么高的行业一旦爆发，可能会成为好的生意，但是好的生意对于组织的挑战比较大。

我从小的时候，我妈妈说，人多的地方少去，因为我个人比较自闭，不太会场面上讲话，也没有太大的进攻性，对于教育这个领域，在大家认知的刚需里面确实够拥挤的。既然我们选择不去人多的地方，人少的地方怎么去？怎么把用户给做起来？这过程当中会非常步履艰险，因为要走出一条路，而走这条路的过程当中，市场不是问题，用户不是问题，最大问题来源于我们自己，因为做到这个事情的难度比我们熟知的事情难度不是乘数倍的，有的是乘方倍的，所以对于信念考验、组织能力、团队的挑战是非常大的。

在我看来，素质教育依然有非常巨大的机会。我们很难形成一个共识，说素质教育就不像现在传统意义上的K12应试教育这么大。我反倒认为，不远的将来会翻过来，当然这跟行业的从业者有没有足够的作为和理想和雄心有绝对的关系。

素质教育规模化运营需克服哪些瓶颈？

首先是刚需，其次是容易标准化；最后是竞争壁垒形成比较容易。

教育是教孩子的，用户是人，所以很容易获得竞争壁垒，在恰当的时机切入很容易形成用户规模，一旦形成用户规模就有利润，有利润就可以投入教研，所以容易形成壁垒，因为市场是成熟的。素质教育这些小的领域则不同，很难形成壁垒，一个问题在于很容易自己就把自己打倒了。在快速扩张做规模的过程当中，你的敌人不是市场，而是运营能力，所以自己就牺牲在路上，或者是在路上走着走着发现走不动了，所以很难形成一个规范的行业或者是很难在规模上成倍裂变，这就导致行业里很难出现足够的领军者，因为在整个长大的过程当中太困难。庄子讲到的故事，北冥这个鱼要想大鹏展翅确实不是很容易，这就是凤凰涅磐。相信自己的命和刚需的命是两条路，所以要接受这个煎熬，接受这样的煎熬未来会更远走的。

如何把素质教育做起来呢？我们要克服三大瓶颈。

其一，要把非刚需变成刚需。随着时代的发展，越来越会成为刚需，我们的过程当中书法、古诗词教育都是十多年前大家不懂这是什么，我们当时教蒙学、四书，家长说四书是什么东西？学了有什么用？现在就是“被刚需”的感觉。非刚需到刚需，素质教育没有一个升学的强出口、强背书，就要做强内容，这样才可能把非刚需变成刚需的内容。第二就是要有一定的趋势判断，因为未来肯定会对教育的理念会发生重大的变化。另外，可以对行业有复合的诉求教育，实际上素质教育任何一个科目都可以把它转化为刚性的需求，看你怎么讲这个故事，怎么建立诉求。

其二，要把非标准化变成标准化，这个可能是最大的瓶颈。非标准化变成标准化，素质教育的教研要求不是简简单单有一个文本，对于系统、数字化能力都有一个考验。由于用户比较散，产品特质很难标准流程化，对于系统挑战、数字化挑战非常大，数字化这个事情，在很大程度上依赖于企业组织的规模化，就好比一个孩子在青春期可能出现的问题，是不会在儿童阶段产生的。当企业发展到一定的体量之后，再去推进数字化的时候，又是一个巨大的挑战。所以素质教育很大的瓶颈就是在规模化的过程当中，如果系统支持不了，信息在组织中的传递不是透明的，这个将会成为自己最大的障碍。还有就是需要时间，由于它不是那么刚需，用户不是那么集中，所以素质教育需要靠时间慢慢堆攒用户，形成用户的裂变，完成管理系统的提升。

其三，素质教育最大的瓶颈就是行业里面很难出来标杆，这样行业就很难起来。从无序散乱的状态，我们很小的一个乐器比如说古筝、二胡用户是巨大的，一旦起来之后，用户后面是要加零的，一万个家庭，后来可以做到十万二十万，但是由于各种产品流程和特质，导致无序散乱是一个常态，很难形成这么一个品类的整合者，所以难以出现这样的行业标杆。核心就是这个公式，内容×技术是平台端，内容是一个维度，技术是一个维度，“×”又是一个维度，如果做不好是割裂的，老师在这个过程当中更像创客，未来不只是教育，所有的机构围绕企业云在那里展开作业，所以素质教育如果要形成规模，最早要突破完成这个，因为不这样蜕变就无法规模化。我们这个活太重了，所以我认为在座有在素质教育有想法的，可能这个公式对于大家很重要，内容×技术，还有就是创客，把老师理解为创客。

突破素质教育难以规模化的瓶颈的实践与办法

怎么突破素质教育难以规模化的瓶颈？

首先，系统端看，从库存到库存协同卖场。素质教育行业如果做系统的时候会发现K12行业可以卖课程，上学期、下学期、暑假相对比较简单，可以做好，但是我们行业没有这么好的命，也没有这个特质，我们没有办法卖课程，那么规范的去卖，我们需要卖课时，可能在座有的做得好的可以直接卖课程，但是像琴棋书画等很多课是不能卖学期的，卖的是课时再排课。课时成为库存要强大销售能力，卖场又是消耗课时，要把这个系统做得很平衡，让这两个咬合推出算法。空间、老师布局、开店规模做到最合适需要时间，需要自己不断去换算，每个行业、每个品类都不一样。所以，从库存到库存协同卖场，这样市面上很少有系统支撑，得自己开发，这又需要成本。

其次，从伪数字化到真正数字化。由于素质教育有库存、卖场，我们的产品在很长时间掌握在形形色色的老师手上，经营管理中向来都是被动的，从老板到营运人员，慢慢主动权掌握在老师手上的时候，经营难度会变得越来越大，数字化在这个过程当中成为一个基本要突破的东西，数字化不是一个简单的SAAS系统，而是真正覆盖人事、财务、教务的权力，要极其透明，这样才可以给老师进行画像，这个其实是非常难的，一把手的创始人得亲自抓，这个事秦汉胡同干了七年的时间，走了许多的弯路，花了很多的冤枉钱，但是现在基本上这个事实现突破了。如果在座的大家直营店20家是一个基本的瓶颈，不要紧，通过努力可以的。到40家就是一个巨大的瓶颈，不完成库存和库存卖场的协同，不完成非常极致的数字化，很难完成数字化的扩张。

最后，组织模型的蜕变。战略×组织×执行力，到了执行力的问题上，要找到细分领域的组织关键模型是怎么裂变的？对于秦汉胡同而言，我们需要强中台驱动强总部，联动高效终端的运营模式，强中台就是毛主席讲的“要支部建在连上”的概念，不同的公司不同的品类大同小异，真正要往组织上落地，让执行力发生效力，这不是三行字这么容易的，确实是可能觉得突破不了，但是一旦突破，收益确实很振奋人心，所以这就是秦汉胡同要突破的三条。

如何定义强内容？

数字化是一个技术，但是如果本身不搭载内容，数字化就没有任何意义，这就对于强内容提出了挑战，所以我们秦汉胡同在2002年创业，2009年找到行业模式到现在，一直没有停止做我们的内容和IP，我们将会推出胡小同的国学课。

我觉得中国人在中国心的教育上，确实有30-50年的时间慢慢恢复、沉淀，慢慢的做起来去普适，所谓大语文真正的崛起是中国人对中国心的回归，在这个当中有巨大的机会，但这就要经历时间的煎熬，我们在过去的十几年，做了围绕文字力量的收藏，我们做了“毫艺术馆”，胡小同的20次课，会有9件藏品，一件藏品两次课，两次亲子互动，这是属于围绕文明的物证讲故事，金错刀、钱币等考验的是讲故事的能力，孩子听的是故事，锻炼的是文本转化的能力，我们教育做的一件事情——把一个东西用好的故事让孩子愿意接受，我们做的其实都是一件事情。

大概做几个总结。第一个关于我认知的线上线下。在我看来，线上线下是一个很奇怪的说法，就和人的肉体和灵魂一样，只要是一个人，就有肉体和灵魂，技术普适也有一个时间的滞后性，但是迟早技术不会成为问题，线上线下三五年之后，大家不会谈线上线下。此外，线下更容易整合线上，现在的实践证明也是，线下强的往往在线会更有机会。可能这个话会伤很多在座人的心，我不太看好单独对C的小学员的纯在线业务，但是可以把能力释放给B，释放给TO B，好的内容永远有价值，但是这种模式我不太看好。当然，我认为在线教育TO B的职业教育未来会大有作为。如果线上线下是一回事，更多的开放可能是TO B或者是TO大C或者是TOB的在线会前途无量，会跑出来非常值钱的巨大的公司，如果内容有特点会更是这样。

其次，素质教育我们可以理解前途渺茫，因为确实这个行业里面要呈现一批有作为的机构，确实比较有挑战，是小概率事件，但是我希望这会越来越成为大概率事件。但也确实有无限光明，因为当所有好的教育是日暮西山的时候才是如日中天，确实值得大家值得投入的。

最后，强内容×强数字化，一定要有强的内容，要有强的数字化。这三个维度如果我们非要选一个，数字化只是一个时间问题，产业互联网也是一个时间问题，技术永远只是一个时间问题，乘以来也是时间问题，强内容怎么办？

什么是强内容？我做了一个定义，如果今天这四条能受到在座的认可，我觉得今天我的分享就是有意义的。

强内容必须要强绑定时间和空间的能力。比如开发一本书，这就强绑定不了，老师把这个书往抽屉里一扔，说你听老师的，又拿出另外一本，所以不能强绑定时间和空间。比如磨耳朵的音频内容，为什么不能重收费、强绑定时间和空间？我在干别的事的时候都可以听，你的教研内容，你要有重付费能力，肯定绑定越强越好，所以空间挑战很大的项目，壁垒就很高，最起码老师很难带走学员，教育是在时间和空间二维里面产生的，如果不能强绑定，这种教研还是停留在文本基础上，那是没有任何意义的。

同时，强内容的背后一定是集体远超个体能力。现在很多的调研团队每天就是编书，没有任何的意义，教研出来的内容要超越个体老师的内容，你是一个集体的智慧。迪士尼拍出来的《环球巡游记》《冰雪奇缘》这是庞大的组织和庞大的链条打磨出来的精品，一个片子平均7年时间，那么大的产业链去打磨，是强剧本并且强的工业化制造，如果不是这样的话，未来可能数字化“×”完成了，内容跟不上，机会就和你关系不大，所以才华再好的一个人，也不可能一个人的力量出来一个《冰雪奇缘》，必须要超越个体。而这个不是形式上用了一个数字化，而是内容、剧本等方方面面没有办法超越，所以这个对于内容要有一个认识，某种意义上形式真的不重要，反而是内容更重要，后面的制作流程、前面文本的能力、讲故事的能力这是需要团队基因的，需要一颗诚心的，不是为赚小钱，而是为做教育、事业并心存敬畏。

内容也一定要有排他性。全世界成功的教育机构都有产业背景，都有非常强的IP，未来如果大家想做强大的机构，要么自己有强大的IP，要么你可以到产业里面联合，找一个大靠山，否则未来真的市场做大的时候，蛋糕是谁的真不好说。所以我认为教育一定要有靠的东西，自己就是在贩卖一个时间，老师在上课，我认为长远而言会受到挑战。

此外，一定要有重收费能力。强内容就是四个要点，做出来的事情一定是别人做不出来的，不是全世界任何一个动漫公司都可以做《冰雪奇缘》，然后这不是一个人能做的，你的企业才会有管控力，这是我对于内容的理解。